ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: руководители компаний, менеджеры по продажам, руководители сбытовых подразделений и специалистов, чья деятельность связана с выстраиванием долгосрочных отношений с корпоративными клиентами

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

• Научить приемам используемых для ведения переговоров об условиях поставок и дебиторской задолженности при сотрудничестве с сетью
• Научиться использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров
• Научится бороться с давлением и манипуляциями закупщиков
• Научить грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом
• Правильно строить и развивать отношения с крупными клиентами

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ЧАСТЬ 1. Подготовка к переговорам с закупщиками

• Переговоры как явление
• Факторы эффективности переговоров.
• Показатели эффективности переговоров.
• Критерии привлекательности поставщика для закупщика.
• Инструменты и ресурсы переговорного процесса
• Признаки неэффктивных переговоров.
• Ошибки переговорщиков
• Определение иерархии приоритетных показателей эффетивности переговоров. Индивидуальные и командные списки.
• Цели и задачи переговорного процесса с закупщиками. Чем отличается цель и результат. Что я предлагаю клиенту. Главное не продать, а…
• Типы переговоров и особенности их проведения

ЧАСТЬ 2. Процесс переговоров с крупными закупщиками

• Игра «Биржа» на определение стратегических и технических ошибок в переговорном взаимодействии.
• Этапы переговоров.
• Три главных умения переговорщика.
• Эффективные стратегии взаимодействия.
• Стили поведения в конфликтной ситуации.
• Работа с претензиями и эффективное формулирование противоречий.
• Логика или эмоции. Чего в переговорах должно быть больше: продаж, консультаций или сервиса.
• Игра «Продай» на выявление критериальных приоритетов потребителей.
• Приоритет критериев в принятии решения закупщиков.
• Снижение ключевых издержек, доступными методами. Возможности удаления невыгодных условий
• Долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с розничной сетью

ЧАСТЬ 3. Эффективная коммуникация в переговорном процессе

• Контакт. Кто задает атмосферу. Как задавать атмосферу. Доверие. Принципы доверия. Главное умение в коммуникации.
• Что важнее, убедить или понравится. Как нравится деловому собеседнику.
• Мотивы закупщика. Выяснение потребностей. Понимание.
• Презентация предложения.
• Работа с возражениями. Почему говорят нет, когда есть потребность.
• Подкрепление и фиксация сделки.
• Как внушать решение. «Как будто», «Вы уже знаете», «?- тогда», альтернативные вопросы, «Вот Вы говорили…, я думаю Вы правы»
• Методы психологического влияния.

ЧАСТЬ 4. Работа с дебиторской задолженностью. Манипуляции в переговорах

• Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:
• Управление задолженностью сети
• Составляющие «правильной» политики кредитования
• Переговоры о возврате долга
• Манипулирование в переговорах.
• Контрманипулирование.
• Перехват инициативы и удержание позиций.
• 3 контрманипулятивных стратегии.
• Приёмы нейтрализации конфронтации и разрешения конфликтов.

ЧАСТЬ 5. Козыри поставщика. Психологические приемы

• Ключевые козыри поставщика. Слабые стороны закупщиков.
• Лидерство. Кто ведет. Как начинать первым.
• Жесткие, эмоционально затратные переговоры и управление эмоциями.
• Формулы эмоций. Матрица природы эмоций.
• Матрица оценочности «Нравится-полезно-приятно»
• Как управлять эмоциями. Формулы эмоций.
• Как быстро повысить свою эффективность. Самоидентификация переговорщика.

ЧАСТЬ 6. Завершение переговоров

• Технологии завершения переговоров и доведения до контракта на выгодных для поставщика условиях.
• Контроль выполнения условий.

СПИКЕР:

Завалкевич Леонард -бизнес-тренер, руководитель учебного центра, коуч. 12 лет практического опыта обучения переговорных групп, менеджеров по продажам, руководителей компаний. Автор многочисленных обучающих программ и таких книг, как: «Секреты коммуникации. Общение в продажах. Управление клиентом», «Психология эффективного менеджера», «Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера».